如何为任何经济定位您的建筑业务

将您的业务定位在衰退中

毫无疑问,过去几年对大多数建筑承包商来说都不错。话虽如此,但由于COVID-19大流行,包括建筑在内的各个行业和供应链最近都遭受了重创。

未能计划周期性的经济放缓会导致一些承包商在危机时期做出轻率的决定。承包商需要创建可持续发展的业务,以在时机成熟时蓬勃发展—并在困难时期生存下来。

精明的企业主会注意各种警告信号,表明商业环境可能正在发生变化—然后进行必要的调整,以开始将公司定位于与经济大不相同的经济体’ve grown used to.

留意这种放缓迹象

承包商应注意其商业客户的行为方式。承包商通常会与给定客户建立一个联系点。当承包商突然不得不等待几个人的签字时,这很好地表明了商业环境正在发生变化。

回想2008- 2012年。许多建筑承包商倒闭了,因为他们没有’看不到市场放缓的到来。他们没有’制定销售流程以发展更深的关系,跟进客户并确保工作安全。大型的总承包商习惯于这样做。但是对于较小的子行业专家来说,这是非常不寻常的,可以使他们措手不及。

如果措手不及,承包商可能会拼命工作。他们最终接受了他们知道很难完成或无法获利的工作。有时他们知道自己不’甚至没有合适的人具有适当的技能来完成工作。但是他们还是接受了这份工作。因为工作不是’不能以某种方式执行,客户端不会’付账单。承包商将客户告上法庭,但最终因失败而败诉’不能履行合同的期限。

这导致了我经常谈论的事情— 的 sales funnel —在经济衰退期间,这一点变得更加重要。

经济衰退的建筑业Refine Your 销售渠道

大多数承包商都有某种销售流程。但是,当时机成熟时,他们常常不这样做’由于需求超过供应,因此不必执行该过程。它’就像鱼在船上跳跃。一世’我跟很多承包商交谈过’仅仅通过出现在第一次会议的现场就可以完成交易。客户一直渴望启动项目。

问题在于没有审核客户。后来,承包商很抱歉他们接受了这份工作,因为客户难以与之合作,或者也许是’和他们一样有利可图’d喜欢它。当我与承包商交谈时,问有多少人做了 他们后悔的工作,至少有60%的观众举手。

承包商应确定其A,B和C客户是谁。每种都有什么特点?当给定的潜在客户进入销售渠道时,承包商会提出越来越多的问题来确定客户是A,B还是C。

显然,A’是理想的客户。乙’s也很好。对于C客户,承包商确实需要向内看。我有纪律和耐心去做这个项目吗?许多承包商不’t,C客户不值得麻烦和风险。

通过建立良好的销售流程,承包商可以预先识别该风险。他们并没有措手不及。如果决定接受C客户,则承包商需要了解工作范围,该范围必须有充分的文件证明并由客户签名。承包商需要对变更单保持虔诚,如果没有书面记录,开具帐单和找回工资,最终可能会吃掉5-10%的工作。

例如,混凝土承包商正在车道上。房主问工头是否还有剩余的水泥。如果是这样,房主希望在后院安装一个篮球垫。工头说“sure”因为他想取悦顾客。一名机组人员最终在玫瑰园后方支持卡车。由于未签署任何协议,承包商最终向房主购买了一束新玫瑰。

在经济不景气的情况下,这类事情可能会变得很危险,因为承包商可能会拼命工作。承包商被告知客户永远是对的,他们应尽一切可能使客户满意。这并非总是如此。有时承包商需要说“no”. It’只是知道什么时候到来—在他们措手不及之前。

需要更多信息吗?

布拉德·汉弗莱(Brad Humphrey)参加了教育会议 将您的业务定位于任何经济市场 在CONEXPO-CON / AGG 2020上。他涵盖了四个关键领域,以帮助建筑公司在2020年及以后蓬勃发展:

  1. 影响建筑业的5个关键市场标志
  2. 如何在充满挑战的时刻保持稳定的手感
  3. 审核进入您的内容“Sales Funnel” in Good &经济市场不景气
  4. 做出艰难的决定,使大多数承包商拖延脚做

 

布拉德·汉弗莱

关于布拉德·汉弗莱

布拉德·汉弗莱(Brad Humphrey)是品尼高开发集团(PDG)的创始人,该公司是一家专门研究领导力发展和战略增长的咨询公司。 PDG还提供了一套专业资源,包括传统培训讲习班,基于主题的务虚会,销售和领导力训练营以及亲自和在线的专业教练。访问 pinnacledg.com 欲获得更多信息。




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